19 septembre 2017

Formation

L’offre de formation professionnelle est vaste, LC Consulting se distingue en proposant des formations-actions. A l’issue de la formation le stagiaire à acquis la compétence cherchée, et dispose des outils propres à son poste et à son entreprise pour améliorer ses performances.

Accessibilité des personnes en situation de handicap

  • Les locaux choisis par LC Consulting sont accessibles aux personnes en situation de handicap ou à mobilité réduite.
  • Les formations proposées peuvent être adaptées aux personnes en situation de handicap. Nous consulter pour les modalités.

Formations proposées

  • Techniques de vente,
  • La prospection,
  • La téléprospection,
  • Lancement d’un nouveau service/produit,
  • Participer à un salon professionnel et communiquer,
  • Management d’une équipe commerciale,
  • Préparer et organiser les entretiens professionnels, de progrès.

Exemple de programme :

« Techniques de vente »

Cette formation permet à tout professionnel en contact avec le client, de connaitre les techniques commerciales permettant d’assurer des entretiens client efficaces, et dans le même temps de construire les outils de vente communs à l’entreprise et l’ensemble des collaborateurs.

Objectifs opérationnels

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • Acquérir et expérimenter les techniques permettant la réalisation d’un entretien de vente réussi.
Objectifs Pédagogiques
  • Comprendre l’importance de la dimension relationnelle dans l’entretien de vente pour améliorer son efficacité commerciale,
  • Comprendre et suivre un processus cohérant, respecter les différentes phases de la progression pour augmenter ses chances de conclure la vente.
Public et prérequis
  • Tout public en lien avec les clients,
  • Expérience de plus d’1 an en relation clientèle.
Durée et Modalités pédagogiques
  • Session 1 : par personne : 40 h soit 5 journées en salle,
  • Session 2 : par personne : 2 x ½ journée par mois pendant 6 mois soit 48 h soit 6 jours en salle et en situation client,
Moyens pédagogiques
  • Apports théoriques,
  • Questionnaire d’aptitudes commerciales,
  • Fiche de planification de l’entretien,
  • Exercices de mise en situation et cas réels.
Dispositif de suivi et d’évaluation prévu
  • Pendant la formation :
    • Cahier d’exercices de mise en situation,
    • Evaluation lors de rdv client.
Programme

Session 1 : Acquérir les techniques de vente

Séquence 1 : Aider les participants à prendre conscience du découpage de l’entretien de vente en différentes phases successives :

  • Les différentes phases de la vente.

Séquence 2 : Découvrir ce qui caractérise une bonne préparation, en prendre conscience et comprendre que la qualité de l’entretien dépend notamment de la qualité de la préparation :

  • La préparation :
    • Se fixer des objectifs,
    • Avoir une stratégie.

Séquence 3 : Découvrir ce qui caractérise une bonne présentation, en prendre conscience et comprendre que la qualité de l’entretien dépend aussi de la qualité de la présentation. Que la présentation a des caractéristiques bien définies et répond à un objectif précis.

  • La présentation :
    • Se présenter, présenter son entreprise,
    • Créer un climat propice à l’entretien.

Séquence 4 : Découvrir et comprendre la méthode de découverte des 4A.

  • La découverte :
    • Besoins motivations et enjeux,
    • Maitriser les techniques spécifiques.

Séquence 5 : Apprendre, suite à la découverte, à argumenter d’une façon adaptée aux éléments découverts.

  • L’argumentation :
    • Mettre en phase l’argumentation et les besoins découverts,

Séquence 6 : Comprendre que la phase « objections » est souvent liée à la qualité de la phase découverte, et apprendre à traiter les objections et à faire en sorte d’en limiter le nombre.

  • Le traitement des objections :
    • Dédramatiser, identifier et traiter les objections.

Séquence 7 : Savoir conclure et conforter pour optimiser les chances de signature.

  • La conclusion :
    • Choisir le bon moment,
    • Justifier sa conclusion.
  • La confortation :
    • Sécuriser.

Séquence 8 : Savoir suivre une clientèle.

  • Elaboration d’un plan relationnel,
  • Utilisation des outils de reporting.

Session 2 : Appliquer les méthodes

Cette session permet au stagiaire de mettre en application l’ensemble de la théorie et des outils acquis pendant le stage.

  • Accompagnement du stagiaire en phase prospection (réseau, téléphone, courrier ou autre…)
  • Accompagnement du stagiaire en R1 prospection
  • Accompagnement du stagiaire en R2 présentation offre/closing
  • Accompagnement du stagiaire en R2bis closing
Critères d’évaluation

Chaque phase d’apport théorique est suivie d’exercices de mise en situation.

Les plus de la formation
  • Le Powerpoint support de formation est remis à chacun,
  • Une synthèse des points clefs utilisable lors des entretiens clients est remise,
  • Nombreux exercices de mise en situation, permettant d’acquérir les réflexes indispensables,
  • Conseils personnalisés pour élaborer sa présentation, son argumentation et son plan de réponses aux objections,
  • Conseils aux participants sur les cas les plus difficiles vécus dans leur entreprise,
  • Accompagnement terrain : A l’issue de la formation, le stagiaire est accompagné en entretien de vente pour application et évaluation.
Exercices

Un livret d’exercices (le nombre varie en fonction des résultats du test).

Livrables à l’issue de la formation
  • Le test d’aptitudes commerciales,
  • Un livret comprenant :
    • Les dispositions commerciales,
    • Choix des approches commerciales,
    • Analyse de la réactivité,
    • Compréhension du processus de vente selon toutes les étapes de la vente (Préparation, présentation, découverte des besoins, argumentaire, réponse aux objections, conclusion et suivi),
Informations mises à jour le 21/10/2021

Evaluation

Taux moyen d’assiduité des formations depuis 2017 : 100%

Indice moyen de satisfaction des stagiaires depuis 2017 : 8,81/10

Informations mises à jour le 22/08/2023

Autorisation et certification

LC Consulting est Organisme de Formation déclaré auprès de la  de Lyon sous le Numéro 84691517669

et   depuis 2017.